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刘加令:实在就是竞争力
      发布时间:2011-09-01
——记乐虎金牌培训医生  刘加令           你很难想象,一位年近花甲的人每天都在琢磨着如何能把上千名促销员培训好,把销量提上去。她把企业理念、产品知识编成优美的歌曲,唱给她的学生们听。
        你也很难想象,一位弱女子是如何在市场上摸爬滚打,练就了一双火眼金睛,铸就了金刚不坏之身。每年春节前,她一个月内需要辗转20几个市场,进行战前集训。
        她就是咱们的金牌培训医生刘加令女士,她常说:“实在就是竞争力。”不管做什么事,都要实在、实干,也才能实效。
脚踏实地、真心实意帮同事
        2001年10月,对氨基酸有所了解的刘医生开始认识乐虎、走进乐虎。在她看来,别的保健品多是造概念,缺乏科学依据。而乐虎的氨基酸,很实在,功能机理在哪一本医学书、教科书上都能找到,这样的产品才能让人信服,也才能长久。
        她之前在某家知名企业任职,有着丰富的医药保健品营销经验,练就了一身“功夫”。但是,当她怀着一颗炙热的心加入乐虎时,并没有像其他人想象的那样会“加官进爵”,而是被派到山禾药店做一名活动医生,工资也不高,每月有1000多元。
        活动医生,其实也是促销医生,需要配合药店、厂家做好促销活动,还需完成一定的销量指标。从一名坐堂医生,到一名活动医生,这种身份的转变,一开始刘医生还是有些不适应。以前总是别人来求自己,现在变成了自己去求别人。为了和药店搞好关系、提升销量,她经常买一些零食、礼物等和药店营业员一起分享。
        功夫不负有心人,每次考核时,她的业绩总是名列前茅。这时,乐虎无锡市场一名业务员在药线业绩不理想,想请刘医生帮忙,希望在辖区内的药店做一些促销活动。刘医生二话没说,下班后去各个药店摸查、调研:看所处路段,访附近居民,观药店人气,察店主心态,每天她都会把调查结果告诉这位业务员,告诉她哪个药店可以做活动,要投入什么,大概有多少销量等等。刘医生还对她说:“如果你决定哪天做活动,我愿意过来帮忙。”
        凭借自己多年练就的火眼金睛,刘医生一看一个准,只要她认准的药店,做活动一定会成功。直至后来做培训医生,她也清楚哪些促销员最优秀。
贴近实际、注重实战做培训
        当刘医生看到乐虎的培训多是理论、机理宣讲时,她认为培训工作有必要改进。什么三大科技,什么中心蛋白,在实际销售时根本用不上,消费者也没时间、没耐心听促销讲这些高深的东西。
        那该怎样培训才能贴近实际、产生实效呢?
        刘医生主动跟当时的无锡经理华松林沟通,希望自己上讲台做培训。她的设想是培训不要总以自我为中心,而要扩展开来,和竞争对手进行比对,贴近实际,注重实战,和脑白金、红桃K等抢夺市场。华松林一听很高兴,当听完刘医生试讲后,当即任命她为培训医生。
        接过培训重担后,刘医生日夜学习氨基酸知识,领悟企业文化和精髓,调查竞品、分析竞品,学习各地方言,精心备课。她始终以实际、实战、实效的高标准要求自己,用通俗易懂的话来讲解,希望促销员能理解、掌握,也希望自己的培训能带来销量提升。
        比如,为什么氨基酸能改善贫血?刘医生通过打比方、举例子告诉促销员:“氨基酸是我们体内的搬运工,它可以携带铁送到我们的造血器官里。如果你缺少氨基酸,就像商场里没有搬运工,谁给你送货?谁给你摆货?有了氨基酸这个搬运工,我们要的铁才能送到,也就不贫血了。”
        除了缺铁性贫血,还有营养性贫血,那么氨基酸怎么改善营养性贫血呢?刘医生接着说:“氨基酸还可以合成血红蛋白,能增强骨髓造血功能。”有的促销不知道什么是血红蛋白,也不理解为什么能增强造血功能。刘医生解答道:“我们受伤后流出来的血是什么颜色?是红色的吧,那红色的就是血红蛋白,红色变淡了就会贫血。为什么还能增强造血功能呢?我打个比方,两个人去献血,献血量一样,第二天,第一个人能正常上班,活蹦乱跳,第二个人却头昏乏力。这是不是说明第一个人造血能力强啊?
        随着市场环境的变化,我们的培训也要与时俱进。之前我们可以在药店、商场发单页、手册,现在不行,宣传物料都不让发放。我们该怎么办?刘医生说,必须回归现实,落到实处。
        第一,要吃透产品本身。刘医生每次培训都要随身带着乐虎氨基酸片,她说,其实产品包装盒本身就是我们促销的道具,有很多文章可做,运用得好,能抵“十万精兵”。比如,红色——喜庆;复合氨基酸——18种氨基酸;碳酸钙——钙螯合技术;紫红色的片剂——英国的肠溶包衣,等等。
        第二,要吃透竞品。培训不仅要里里外外把自己的产品参悟透,还要吃透竞品,和竞品比较看自己有什么优势,并把这个优势告诉消费者。看竞品,要看它们的企业、包装、价格,更要看它们的成份,还要知道这些成份的功能作用、优劣等。比如乐虎氨基酸,从改善松果体开始改善睡眠,这是根本性的改善,而有些竞品添加褪黑素物质,让人易上瘾,产生依赖性。
笃实好学、充实自信写人生
        年近花甲的刘医生有一个习惯,那就是喜欢读书,尤其是关于促销、销售的书,《推销要有点狼精神》、《导购和消费者沟通》等。她说:“作为培训师要多学,培训是在输出自己的东西,如果自己只有半桶水,怎么分给众人解渴呢?促销员也要多学、勤学,现在理性消费者多,促销如果不学不增加自己的内涵,你就跟人家搭不上话、讲不出道理,销量也很难提高。”
        为了让促销员多学,刘医生还开创了一套“带、帮、学、改”的培训模式。让促销员上台介绍经验、提出自己遇到的问题和困难,或者试着向大家推销乐虎产品。有的促销员很紧张不敢讲,刘医生就先给个奖品奖励她,同时告诉她:我们都是自己人,大胆地说,没人笑话你,如果在自己人面前都不敢讲,怎么跟顾客讲呢?培训时,新促销还可以向老促销请教,大家会给新促销指出需要改进的地方。这样,促销员的整体水平得到提高。
       刘医生说,其实对培训师或促销员来说,******************和自信是最重要的,有******************和自信的人容易成功。我们培训的核心就是在促销员心中树立自信、点燃******************,让大家打起精神,内心充满勇气和霸气。
       传递企业最新发展动态、大声朗诵企业精神、大声唱歌等,都可以点燃******************。为此,刘医生还改编了一系列歌曲:《走进新时代》(乐虎公司)、《灵儿响叮当》(灵儿氨基酸片)、《北国之春》(氨基酸与糖尿病)等。歌曲一唱,浑身舒畅!
       5月份的宜春会议,刘医生还担任助教,不辞辛劳,忙前忙后,为全体学员服务。她像慈母般呵护每一位乐虎学员,希望大家茁壮成长。
       回家的路上,又传来了她的歌声:总想对你表白,我对乐虎是多么热爱……
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