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丛丽:达人达己
      发布时间:2012-07-02
          丛丽,吉林延边人,和蔼的笑容,温和的语气,给人一种坚韧和执着的气质,一如身边同事对她的评价“给人感觉很踏实”。    2000年,丛丽来到武汉,从这家单位到那家单位,换个不停,经常折腾,一直稳定不下来。后经朋友介绍,丛丽在2003年6月加入乐虎,成为一名医药代表。如今,她在乐虎已经9年了,负责湖北多家省级医院,成为一位优秀的业务骨干。 把客户当朋友    丛丽一开始负责湖北省人民医院,后陆续接手了中南医院、同济医院、协和医院等,并且连续多年销售业绩占据团队第一名,在乐虎人中引起热议。问到有何秘诀,丛丽淡淡一笑,说:“哪有什么秘诀啊,其实那些专家、教授和我们一样都是人,会烦躁,会排斥一些东西,把他们当朋友好了,先做人,再做事!” “甘草锌,别忘记用哦!”    为了让甘草锌进入中南医院,丛丽先找到儿科主任,看到对方闲下来,哪怕只有一分钟,她就上前,给对方递上一瓶水,简单自我介绍后,就切入正题,介绍乐虎甘草锌对儿童补锌的良好功效,对方有些不耐烦,让她去找医院书记。丛丽就去找书记去了,好不容易找到,等到书记一得空,她就马上自我介绍,对方更是不耐烦,说:“你去找药剂科主任吧!”于是,丛丽又转战药剂科,看到药剂科主任是位女的,不高,看上去还挺和善的,她就再一次调整状态,走上前寒暄了几句,不想这竟然是找到了突破口,后来乐虎甘草锌顺利进入了中南医院,而丛丽和这位药剂科主任也成了朋友,两人聊家常、聊生活、聊孩子,有许多共同话题,关系更加密切。即便如此,她也不忘提醒对方:“乐虎甘草锌,别忘记用哦!”“可以用一下乐虎复心片啊!”    协和医院的冯教授在给患者看病,丛丽在一旁等着找机会向教授推介乐虎复心片,病人胸闷,还觉得气喘,照了心电图没发现什么问题,冯教授于是建议患者去呼吸科检查一下,一旁的丛丽看在眼里,等其他病人也都走了,丛丽就说:“冯教授,他胸闷,您可以用一下我们的复心片啊!”冯教授恍然大悟:“是哦,你们复心片治疗胸闷的。”丛丽接着说:“这样,您不但多了一个顾客,他会感激您治好了他的病,对我们也有帮助啊!”冯教授点点头,表示一定记得,遇到类似问题就用乐虎复心片。“家里有没有需要我做的地方?”    协和医院的余教授,是心血管内科的,用得上乐虎复心片,老先生一开始对丛丽挺排斥的。经多方打听,丛丽得知他也是吉林人,是老乡,慢慢套近乎,余教授对丛丽也客气多了。得知余教授的儿子在国外,他和老伴两个人生活,丛丽就倍加关心,带老人去看电影,给老人做点家务,每周都会往余教授家里打电话,问:“余教授,家里有没有需要我做的地方?”“家里有水果吗?”……,久而久之,余教授和老伴把丛丽当作了半个女儿,时常打电话,问丛丽:“你儿子学习成绩怎么样啊?”叮嘱她“别太累了,要注意休息。”丛丽不但成功把乐虎复心片推介到协和医院心血管科,还和两位老人成为朋友。 “这么久没见,要抱抱”    一位医药代表拜访协和医院的皮肤科医生,去了很多次,一直吃闭门羹,医生不搭理,医药代表心生沮丧,丛丽就抽空陪他一起去拜访这位医生。对方见到她,大老远就招手,走到跟前,开心地说:“这么久没见,不行,要抱抱!”两个人像老同学一样拥抱,亲切之感溢于言表。在一旁的医药代表顿时傻眼了,后来他问丛丽:“那人是你以前的同学吗?”丛丽说不是,医药代表紧追不舍,问:“那你们是什么关心?”丛丽微微一笑,“你们是什么关系,我和她就是什么关系。”    经过多年的一线打拼,丛丽在客户维护方面积累了丰富的经验。她把客户分为A、B、C级,A级是VIP客户,每周家访两次,帮助专家做力所能及的事情,用心维护;B级是潜在客户,要不断跟进,不断拜访,向其灌输“产品好,有疗效”等信息,如果对方一旦使用了乐虎产品,就要鼓励他;C级是边缘客户,需不定期地拜访,如果其哪一天有需求了,让对方知道有这样一个产品可以使用,有你这个人可以联系。    在丛丽看来,相比于到医院拜访,家访作用更大些。因为在家里,大家都比较放松,不会那么抗拒,而在医院,专家本来就忙,预约前来就诊的患者接连不断,一得空医药代表又来推介药品,自然容易不耐烦。家访有时候还能取得意想不到的结果,除了让产品成功进驻医院科室,有的还能和专家成为朋友。 有付出才有回报    指标就是目标,像一块石头沉淀在业务人的心中,它指引你前进,促使你超越昨天,超越自己,超越对手。为了这目标,必须吃苦,必须勤奋,必须坚持。    早晨6点多,几个医药代表经常能接到丛丽的电话:“几点啦?,还没出门啊?”这几位医药代表都很年轻,和自己的儿子差不多年龄,一样的喜欢赖床,催他们起床是丛丽的一个习惯。她时常对医药代表们说,对于一家新医院,除了要时常拜访,还要了解它的科室信息,了解医生的用药习惯,从多方多渠道,多问多打听,分析与医院现使用的产品相比,乐虎产品有什么特点,然后努力寻找机会与医生不断沟通,这中间是费心思费体力,但我们一天多跑几个地方,也是给自己争取机会。    万一你因为偷懒,因为懈怠,因为怕辛苦,能拖则拖,一方面自己业务没进展,另一方面也给竞品创造了机会。“没付出怎能有回报呢?不要指望天上掉馅饼,大家都是先苦后甜。”    “做业务和勤奋是分不开的,付出了才有回报”,丛丽能够连续多年占据药品营销团队销售榜首,与她的勤奋是分不开的。每天早晨,她六点就起来了,在专家的家门口,或拿着水,或拿着伞,风雨无阻的等他们出门,然后递上一瓶水或一把伞或其他一点东西,利用他们上班的那一段时间,和对方拉拉家常,但是她永远记得“扯再远也不要忘记扯回来,要向他们不断重复产品的疗效”。日复一日,对方被她这种精神打动了,有的采用了乐虎产品,有的还把丛丽推荐给自己的同事,出现了在同一家医院,好几个科室的专家都习惯开乐虎药品的情形。    在医院,只要看到哪个专家(教授)一闲,她就上前,给人家递上水或者一些小点心,不忘说复心片或者甘草锌的好,看到有顾客来找专家,她就转战其他科室,新老客户都要兼顾,常常是楼上楼下来来回回地跑,晚上到家发现脚都肿了,累的饭都吃不下,把自己往床上一扔,动都不想动。但即便如此,丛丽“从未想过放弃。”她知道最大的敌人就是自己,“因为一些挫折,一些委屈,一些,就觉得做不下去,然后放弃了,中途而废很可惜,也不明智。”在乐虎9年的丛丽,说人生如果再给她9年,她坚持还是选择乐虎。    做业务还需要调整心态,“一开始觉得做业务是在求人,拉不下面子,现在想通了,大家都是相互的。很多医生对新药不了解,不知道现在有很多科技含量更高、疗效更好、副作用更小的药问世了,习惯了开他们熟知的药品,我们是在向他们传递信息,让他们了解新品,多个治疗的手段,对患者更是大有裨益。”而之前由于压力大,丛丽睡眠质量很差,入睡非常难,就算是睡着了还要醒过来,而一旦醒过来就很难再入睡,经常折腾来折腾去,一个人筋疲力尽,第二天还要强打精神拜访顾客,差点把身体都拖垮了,后来同事给她买了几盒乐虎氨基酸片,一边服用着,一边调整心态,身体状况改善了很多。 学术推广的未来    随着医药市场营销环境发生变化,对学术推广提出了新的要求。除了要积极关注国家相关政策的出台,确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求外,丛丽认为还可以从以下<
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