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乐虎虎将蒋家龙:谁怕谁
      发布时间:2012-02-07
   “谁怕谁?!”这是无锡市场部经理蒋家龙很喜欢的口头禅,也是他的标志性口号。
    他认为:“别人能做到,我也能做到。”
    他相信:“做任何的事都当作自己的事来做,花任何的钱都当作自己的钱来花,事业就一定能干好。”
    或许是智慧横溢的缘故,蒋家龙的脑门很亮堂,头发稀疏。他说话带着浓重的苏北口音,但语气却铿锵有力,带着一股不容置疑、斩钉截铁的劲。他目光坚定、从容,流露出一道坚毅、干练和智慧的光芒。战胜自我:别人能,我也能。
    蒋家龙的老家在盐城,原先在一家国营企业的保卫科上班,比较清闲,每天的工作内容一成不变,闲暇时打牌、搓麻将,日子就这样缓缓流逝。随着三个孩子的相继出生,家庭负担变重,加上企业效益不太好,深感肩上的压力巨大。为了养家糊口,也为了给孩子更好的未来,总想出去外面闯荡。
    对于奔40的蒋家龙来说,要抛弃“铁饭碗”去面对完全陌生的世界、重新寻找人生道路,该是多大的挑战啊?自己没有技术,普通话也说不好,文凭也不高,出去能做什么呢?能找到工作吗?蒋家龙躺在床上辗转反侧,“出去”还是“留下”的声音时时叩问着自己,矛盾至极。当接到时任无锡市场经理的沈中伟的电话时,他就坚定了自己的想法——豁出去了!
    俗话说“三十而立”,蒋家龙相信“四十也可以立”。如果不趁现在出去闯拼,以后就更没机会了。再说身边已有多位朋友在苏南苏州、无锡、常州等地小有成就,“混”得挺好。“他们能做到,我也能!”抱着这个心态,他来到了苏南。
    经沈中伟经理推荐,蒋家龙进了乐虎公司,一进来就让他做张家港市场的核算员。刚开始他有些退却,因为自己没有任何财会知识,怕做不好。可是沈中伟经理的一句话让他勇敢地接下了这项工作:“我知道你能做好,才安排你这个岗位,你肯定可以做好的。”
    开始的时候,他的确有些不适应,没有任何财务知识,每天就向身边的同事不停地问这问那,几乎每一位同事都被请教过。一到晚上,他还要苦苦钻研,经常是折腾到夜里一二点。面对密密麻麻、纷繁复杂的数字,他一直鼓励自己:别人能梳理清楚,我一定也能!凭着对知识的渴求和一股执著、不服输的劲头,两个月后,他已经是整个公司账本做得最细致的几位了,得到了大家的赞赏。
    随后,在领导的建议和带领下,蒋家龙开始到各个网点巡视,一方面盘查货物,另一方面近距离了解市场。他抓住每一次跑网点的机会,仔细观察促销员的工作情形,主动和她们沟通、交流,了解、总结各个卖场的客情,几个月后,他已经熟悉许多网点和该网点的促销员。同时,他还留意身边优秀业务员的做法,怎样做好网点客情,进场费怎么谈,怎么把握与促销员的关系(既是朋友又是上下级),怎么才能最大限度地回款。对于这些课题,他都一一虚心请教,认真学习,重要的还记在笔记本上。
    过了不久,市场进行调整,蒋家龙正式兼职张家港市区业务员,开始涉足营销业务领域。
战胜对手:谁怕谁
    在一次春节战役动员大会上,时任张家港市场部经理的蒋家龙上台发言,临近结束的时候,他激昂地说:“春风吹,战鼓擂,张家港人民谁怕谁?!”他的话深深地鼓舞了各位乐虎将士。
    从此,大家都记住了“谁怕谁”的蒋家龙,甚至有人称蒋家龙是乐虎一员虎将。蒋家龙认为,在激烈的市场竞争中,拼的就是一股气势、精神和智慧,要有一股狠劲、勇敢和坚韧。在战略上藐视对手,在战术上重视对手。
    遇到竞品的强势挤压,他和业务员、促销员说:“谁怕谁,我们就跟它们抢。”遇到促销员遭对手打压,他说:“不用怕,我们大家一起上,看他们还敢不敢!”遇到卖场费用飙升、产品进场谈不拢等难题,他鼓励业务员:“不用怕,我们多跑几趟,多沟通几次,问题终究会解决的。”凭着这样的精神和毅力,他负责的区域业绩持续增长,每年都能完成下达的指标。
看到乐虎团队战斗力这么强,各大竞品对乐虎的优秀促销员垂涎欲滴,使出浑身解数来“挖人”,从薪资、福利等各方面吸引他们。蒋家龙心中明白,留住优秀促销员的关键有两点:一是要提升销量,让促销员收益更丰厚;二是要加强情感联络,让促销员心情愉快、工作开心。
    他看到秋冬季节是乐虎销售旺季,促销员要搬货,好多促销员的手都冻得通红,有的还开裂,严重的还生了冻疮。他还看到一到旺季,很多促销员都在拼命地叫卖产品,几天下来声音嘶哑,连话都说不出来。他看在眼里,疼在心里。为了让促销员能保护好双手和喉咙,他特意买了一些护手霜和金嗓子喉宝送给大家。此后,他每次下市场,都会在随身带着护手霜和金嗓子喉宝,随时送给促销员。
    一次,蒋家龙妻子洗衣服时,发现他衣服里有几瓶护手霜,顿时火冒三丈,以为他在外面鬼混。结婚二十多年来,蒋家龙从来没有给妻子买过任何护肤品,出去做销售这么快就学坏了?在妻子的盘问下,他终于道出实情:“这是特意买来送给促销员的。他们工作很辛苦,手被冻伤,这护手霜效果好,大家都喜欢。”
    蒋家龙随身带护手霜和金嗓子的事迹越传越大,已成了公开的秘密。其他经理也纷纷效仿,还送起了茶水、零食等新物品。
    促销员说:“乐虎的领导好,经常会送东西,比较温暖,有人情味,让其他产品的促销员都很羡慕。”渐渐地,经理、业务员与促销员都建立起的深厚情谊,大家都有了归属感,优秀人员流失现象也得到了有效遏制。
迎接挑战:团队制胜
    如今,市场竞争日趋激烈,营销工作面临着越来越严峻的考验。费用攀升、渠道费用高、指标上升、送礼产品增多竞争白热化,等等,让很多市场人员头疼。面对这些挑战,蒋家龙虽感压力不小,但他一直坚信:方法总比困难多,我们一定可以化解这些难题。
    在费用控制方面,蒋家龙是做得最优秀的一位。他一看销售报表,就能较准预估整个市场部的盈利、成本、费用等,也知道哪些项目可少花钱,哪些地方又是一定要花而且必定成为新的增长点。有人问他为什么费用能把控得这么好?他说:“做任何的事都当作自己的事来做,花任何的钱都当作自己的钱来花,事业就一定能干好。”
    在团队建设方面,蒋家龙也有自己的思想。面对竞争,团队制胜,必须要打造有凝聚力的团队,有凝聚力的团队才有竞争力。他是这么想的,也是这么做的。
    首先要学会做人、以身作则。蒋家龙刚进公司什么都不会,但是他勤恳好学、脚踏实地,从财务知识到业务技巧,从计算机应用到团队管理,每一课题都是非常深奥的学问。对于四十多岁的蒋家龙来说,要学习这些新知识困难不小,记忆力也不如年轻人。为了弥补自身不足,他在别人早已进入睡梦中时,仍在挑灯苦读、记笔记、琢磨。他对待成功的理念是:“严格要求自己,学会做人,不断学习,逐步完善,从点点滴滴做起,每天进步一点点,就能实现大飞跃”。对于团队打造,他认为团队领导要以身作则,起到模范带头作用:“不论在什么岗位上,都要把它当成自己最热爱的事物,要全身心投入,要做到最好,这样才能成功,大家也才能服你,自己才能有威望领导团队”。
    对于规章、制度要严格执行,不可有一丝懈怠,比如规定了早上八点钟到岗,就不能八点零一分到。每天早上,往往是下属还没到,蒋家龙就已经坐在办公室好一会了,早早安排了当天的工作。下属看到他这么勤恳,一个个都卯足了劲。
    其次要信任成员、重视人才。真正的人才是可遇而不可求,信任是重视人才的前提,也只有信任人才、信任团队成员才能带好团队。当然,信任的前提条件是领导要对其人有一个基本的判断,做到心中有底:看这个人是否讲诚信?是否有能力胜任该岗位?是否适合公司的发展需要?能否为团队、为公司创造业绩?如果是,那么就可放心地把任务交给他。
    现任无锡市锡山片区的办事处主任盛全,曾“三出三进”乐虎,一般的人或许心存疑虑,但蒋家龙依然信任盛全,深知他的能力,大胆地委以重任,让他担任重要的锡山片区主任。盛全也不负众望,仅仅一年时间,该片区业绩就翻了一番,成为无锡市场一个有力的增长点。
    第三要坚持与时俱进,不断创新。市场在变化,公司的政策、战略也在变化,要加强学习、勇于创新,适应这些变化,才能不断进步,否则就要落后。
    蒋家龙说,面对新的市场形势,要寻找新的增长空间,要压缩可有可无的费用,要提高团队的整体素质,我们不能固步自封,不能止步不前,不能思想僵化,要让与时俱进、不断创新的思想根植于每一个团队成员的脑海中。
    十年前,蒋家龙破釜沉舟,扔掉“铁饭碗”,抛家舍子,只身前往苏南,走进乐虎。十载风雨后,走出来的蒋家龙耕耘了一个稳健增长的市场,打造了一支富有竞争力的团队,描
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