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支梅:用心撑起一片天空
      发布时间:2011-10-25
        一个外表柔弱的年轻女子,骨子里却是那么坚韧,不断挑战自我,年年超额完成目标;
    一个别人看来冷峻的职业,在她的热心经营、有情管理下,团队凝聚、客情牢固。
    她就是乐虎张家港市场部经理支梅,她用自己的坚韧、真诚、责任撑起了一片天空。
韧心
    2004年7月,支梅第二次来到乐虎无锡公司应聘。她自信地坐在负责招聘的沈中伟总监对面,眼里充满着期待。沈总记得很清楚,就在前两个月支梅还来应聘过业务员,但因为她没有摩托车而自动放弃了。今天她又来应聘市场会计,而且在“期望月薪”一栏里不选1000元,也没选1500元,而是选择了比较高的2000元。在当时,作为一名会计新人几乎不可能获得这样的薪酬。
    沈总好奇地打量着她,问:“你为什么选这个数字呢?”
    支梅说:“当我做一项工作的时候,会认真做好,经过我的努力和付出,会给公司创造更大的价值。我觉得这个待遇是对自身价值的认可。”她用真诚和信心,终于推开了乐虎的大门,成为乐虎大家庭中的一员。
    支梅上任市场会计时,对自己要求很严格,仔细认真,看到密密麻麻的报表数字就像看到朋友一样,从头看到脚,不放过一个小数点。她一心扑到会计岗位上,梦想着自己将在这个岗位上不断成长、不断晋升。
    两个月后,中秋将至,把支梅的理想击破了。由于旺季到来,市场缺乏业务员,领导安排她兼任药线业务员。这一兼职,彻底改变了支梅的人生轨迹。她知道做业务很辛苦很累,网点开发,送货送赠品、客情关系维护、招促销员、做终端创意广告、催款结款、报表、做预算、分解目标等,一个业务员就是一个万能的人,什么都要会,什么都能干。这些工作对于一个男人来说尚且不易,更不要说让一个没经验的娇弱女子来干,这是多大的压力和挑战呀。
    也许正是这种挑战激发了支梅的勇气和斗志,她“明知山有虎,偏向虎山行”,不断挑战自己。兼职做业务后,她更忙碌了。白天奔波在张家港市区、乡镇的各个网点,送货、维护客情、贴海报、招促销员、催收货款等。晚上拖着疲惫的身体回到办公室,又得完成财务报表汇报给总部,经常折腾到深夜一两点,恨自己分身乏术。
    2006年春节,乐虎旺季来了。这是支梅进乐虎后的第一次春节战役,公司从上到下都忙得不可开交,每一个人都铆足了劲。此时,她已有七八个月的身孕,医生劝她在家静养、多休息,不要太劳累,不要干力气活。可是当支梅看到市场人人都在抢销量、人手紧缺、销售断货时,她坐不住了,心急如焚。她就每天挺着大肚子往返于各个网点,送货、指导促销员、查改终端陈列、布置终端广告。春节前后,江南非常湿冷,天空偶尔还会下点小雨、飘起雪花,那更是透骨的冷。这时,很多人都已休假,窝在家里“冬眠”,而支梅却挺着大肚子在乡镇网点间穿梭。一次,她送货到一家药店,衣服被冰冷的雨水打湿了,店长看到她的脸和手都冻得发紫,而支梅一见到她就兴奋起来,笑着说:“我又来了。”店长看她冒着严寒、挺着大肚子来,不禁被她的这种敬业、负责的精神所打动,深深感受到支梅身上蕴藏着一股特殊的拼劲和韧劲。
    日复一日,年复一年,支梅就这样挺了过来。她把张家港市场打点得充满浓郁的乐虎氛围,市区、乡镇,超市、药店,只要你到那里走一走,随处可见乐虎的身影。
诚心
    2007年5月,支梅被提拔为张家港市场副经理,由一名会计兼业务员成长为市场管理干部。这对支梅来说既是一次发挥才能的机会,更是一个巨大的挑战:当业务员成长为经理时,角色如何转变?能力如何提升?如何处理好昔日和自己同样做业务的同仁的关系?
    第一年,支梅感觉有点难以适应。以前做业务员感觉很轻松,只要把自己的一亩三分地干好就行,现在要负责一个市场部,要管理一个业务员团队,就觉得很吃力。为了推进工作,她要督促业务员去执行,说轻了不起作用,说重了又难以接受,还伤彼此的感情,难以把握分寸。
    沈总觉察出了支梅的困境,他结合自己的经验提醒支梅:“你的角色还没有转变过来,没把自己定位好,没有霸气,狠不起来,如果这样充其量是个业务主管,而不是市场经理。作为一名市场管理者,要做到‘有情管理,无情制度’,奖罚分明,兑现承诺。对待制度和政策,不能让人情、感情左右了我们的评判。”
    这次谈话如醍醐灌顶,让支梅认清了自己的弱点和不足,更让她渐渐找到了破解困境的方法——诚心。
有一次,有位业务员报告说有家超市谈不下来,堆头费、促销管理费、条码费、进场费等费用很高,即使这样进去了,促销员也难招,还是不做这家超市好。类似的难题经常遇到,支梅听完汇报后没有责怪业务员,尽管她知道这是业务员自己的问题。她二话没说,和业务员一起直奔那家超市,跟主管领导申请一些优惠政策,谈完后再约对方吃晚饭。第一次不成功,第二次也失败了,但第三次终于成功了,费用优惠了许多,乐虎成功进入那家超市。
    每当下属向支梅诉苦、诉说困难时,支梅都会通过自己的示范告诉他们:其实没什么难的,只要你肯付出、多用心,困难就会迎刃而解。大家也被支梅的行动所感动,心里充满了钦佩。
    对待业务员靠的是一颗真诚的心,对待促销员和经销商,支梅也是以诚心换诚心。
    不管哪家的促销员,只要是优秀的人才,支梅都会对她好,要来他们的联系方式,经常发短信问候他们,经常有意或无意的去看他们,并在适当的时候送些小礼物。对于促销员的日常管理,支梅也是用心去经营,将心比心。支梅会在周末或节假日去看望促销员,乡镇网点选择晚上或者吃饭的时候去,请他们吃个饭,帮他们看一会堆头。大家看到支梅和自己同甘共苦、一起拼命,干得更带劲了。
如果说把产品销售出去只迈出了一小步,那么取得回款才是关键的临门一脚。但是,要从经销商口袋里拿钱谈何容易?
    2010年3月,支梅刚忙完春节战役,又要集中精力抓回款了。有一个经销商,前期销售了四五万元,支梅去了几趟却没有收到货款,这让她很难受。经销商说:“最近正在终端网点收款,一时周转不过来,别人几十万的都没这么急,何况你们只有几万元,先缓一缓。”但支梅并没有被拒绝吓倒,而是要款要得更勤快了。今天去,让她明天来;明天去,把她晾在那;后天再去,还是不搭理……一个星期后,支梅再去,一个人在椅子上坐了许久,委屈、心酸全涌上心头,终于忍不住留下泪水,经销商被支梅的执着和真诚打动了,让会计把账结了。
  
责任心
    支梅就这样在张家港摸爬滚打了多年。2008年,金融危机来临,但是张家港市场销售额却大幅增长,一举成为全国第一。张家港市场药线铺货率高,商超渠道战绩突出,与店方合作融洽、关系牢固,团队战斗力强,成为乐虎的样板市场之一。
    有人问支梅做市场有什么绝招吗?支梅坦诚地说,没什么绝招,靠的就是责任心和团队的力量。责任心是最重要的,有了责任心,你会学会一切,技能、能力、学识、胸怀都会融入你的人生,什么困难都可克服。有了责任心,你会感到压力,你会有强烈的目标感,你会很有战斗力,因为它一直在驱动你必须不断前进,不断超越。
    面对成绩和赞许,支梅谦虚地说,这不是我一个人的功劳,我一个人再强,也不可能把那么多活儿全包了,是大家齐心协力、共同奋斗的结果。要感谢家人的体贴照顾,要感谢领导的指导教诲,更要感谢同仁的支持帮助!
    支梅常常告诉自己:“对待工作不要给自己留后路,要做就尽自己最大能力做到最好。如果有‘这个做不好就去做别的’这样的想法,就会一次次给自己找借口,到头来可能什么也做不好。”支梅是这样想的,也是这样做的。
    进入乐虎以来,她就对乐虎氨基酸很有信心,产品好,然后不停的向经销商、顾客等介绍产品,介绍公司,让大家都知道乐虎氨基酸是最好的,原料绝佳,技术领先。天天如此,年年如此,支梅坚持不懈地介绍,最终得到了经销商、顾客的认可。对于维护网点客情,支梅会积极、主动地和经销商、店长保持联系,巡视市场时经常到这些网点拜访,让客户记得有乐虎这个产品,有自己这个人。几年下来,有的人还能成为好朋友。”
支梅强烈的责任心,不仅感染了身边的同事和客户,也感染了她的家人。
    2009年春节,张家港市场销售火爆,特别是市区大润发超市,简直卖疯了。但要命的是大润发仓库紧张,乐虎产品没地方存放,而货架上随时会出现断货,如果断货将给公司造成巨大的损失。为了及时把产品、赠品送到超市里,避免贻误最佳销售时机,支梅丈夫主动放弃休假承担了“送货员”的职责。寒冷的冬天,他满载一车乐虎产品,一个人在大润发停车场里全天候待命,累了困了就趴一会,饿了就泡方便面,一接到电话说快缺货了,他就推着一车货送了上去。有时,他还要负责送货到其它超市、药店,第一时间把货补上。
    
    一路走来,支梅用自己的实际行动兑<
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